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Woher kommen Ihre Kunden? Die meisten Betriebe können das nicht beantworten
Wer nicht weiß, welcher Kanal die Anfragen bringt, verteilt sein Marketingbudget nach Gefühl. Eine Strichliste und vier Wochen genügen, um das zu ändern.
Ein Elektrobetrieb in Neuss, elf Mitarbeiter. Wir sitzen am Besprechungstisch, und ich stelle die Frage, die ich immer zuerst stelle: „Von den zwölf Anfragen im letzten Monat, woher kamen die?“
Der Inhaber überlegt. Dann sagt er: „Ein paar über Empfehlung. Und über Google bestimmt auch welche. Wir haben ja auch Flyer verteilt.“
Das ist keine Antwort. Das ist eine Vermutung. Und auf dieser Vermutung beruht sein gesamtes Marketingbudget.
Was Unwissen kostet, konkret
Der Betrieb gibt im Jahr rund 9.600 € für Marketing aus. Aufgeteilt so:
| Posten | Jahr |
|---|---|
| Anzeigen im Stadtanzeiger | 3.600 € |
| Flyer und Verteilung, zweimal | 2.400 € |
| Sponsoring Sportverein | 1.800 € |
| Website-Pflege durch einen Neffen | 600 € |
| Google Ads, gestartet und wieder gestoppt | 1.200 € |
Nach vier Wochen Strichliste, mehr war es nicht, sah die Herkunft der Anfragen so aus: 7 von 12 über Empfehlung, 4 über Google, 1 über den Sportverein. Aus Anzeigen und Flyern: keine einzige.
Das heißt: 6.000 € im Jahr fließen in zwei Kanäle, die messbar nichts gebracht haben. Nicht wenig, sondern nichts.
Und die andere Richtung ist noch interessanter: Vier Anfragen kamen über Google, ohne dass dort jemals jemand etwas gepflegt hätte. Das Unternehmensprofil war 2019 angelegt und seitdem nicht angefasst worden. Vier Anfragen aus einem Kanal, in den null Euro und null Stunden geflossen sind.
Wer das weiß, trifft eine andere Entscheidung als jemand, der es nicht weiß. Das ist der ganze Punkt.
Woran es liegt
Der offensichtliche Grund wäre: „keine Zeit zum Messen“. Das stimmt nicht. Eine Strichliste kostet zehn Sekunden pro Anruf.
Der eigentliche Grund ist ein anderer: Die Frage wird nicht gestellt. Wenn das Telefon klingelt und jemand einen Zählerschrank braucht, freut man sich über den Auftrag. Niemand fragt: „Darf ich fragen, wie Sie auf uns gekommen sind?“ Das fühlt sich unprofessionell an, so als wüsste man das nicht.
Man weiß es aber nicht. Und der Satz kostet nichts. Die meisten Anrufer antworten sogar gern. Er signalisiert Interesse.
Der zweite Grund: Marketing wird als Ausgabe behandelt, nicht als Investition mit Rückfluss. Eine Anzeige für 300 € wird gebucht, weil man sie „schon immer“ bucht, weil der Verlag anruft oder weil der Wettbewerber auch drinsteht. Bei einer Maschine für 9.600 € würde niemand so entscheiden.
Der dritte Grund, und der ist der härteste: Die Antwort könnte unbequem sein. Wer zehn Jahre lang in den Sportverein investiert hat, will nicht hören, dass daraus ein Auftrag entstanden ist. Manchmal gibt es gute Gründe, trotzdem weiterzumachen, Verbundenheit zum Ort ist einer. Aber dann ist es eine Spende und kein Marketing, und es gehört in eine andere Zeile.
Was Sie in den nächsten vier Wochen tun können
1. Legen Sie einen Zettel neben das Telefon. Fünf Spalten: Empfehlung, Google, Website, Werbung, Sonstiges. Ein Strich pro Anfrage. Das ist alles. Kein System, keine Software.
2. Stellen Sie die Frage. „Darf ich kurz fragen, wie Sie auf uns gekommen sind?“ Am besten am Ende des Gesprächs, wenn der Termin steht. Niemand nimmt das übel.
3. Notieren Sie zusätzlich den ungefähren Auftragswert. Zehn Anfragen aus Google, die alle Kleinreparaturen sind, sind weniger wert als zwei Empfehlungen für einen Zählerschrank-Tausch. Ohne Wert ist die Zählung nur die halbe Wahrheit.
4. Schauen Sie nach vier Wochen in Ihr Google-Unternehmensprofil. Dort steht kostenlos, wie oft Ihr Profil aufgerufen, wie oft Ihre Nummer angetippt und wie oft eine Route zu Ihnen angefragt wurde. Diese Zahlen kennt fast niemand, dabei liegen sie schon da. Was Sie sonst noch an diesem Profil einstellen sollten, steht in was Sie an diesem Profil einstellen sollten.
5. Entscheiden Sie eine Sache, und nur eine. Der häufigste Fehler nach so einer Auswertung ist, alles gleichzeitig umzustellen. Nehmen Sie den Kanal, der am meisten bringt, und tun Sie dort mehr. Nicht etwas Neues. Mehr.
Für den Elektrobetrieb in Neuss hieß das: Empfehlung ist der stärkste Kanal, also wird nach jedem abgeschlossenen Auftrag aktiv danach gefragt, statt zu hoffen. Und das Google-Profil, das ohne jede Pflege vier Anfragen gebracht hat, wird endlich gepflegt.
Die Anzeigen wurden nicht sofort gestrichen, sondern für ein halbes Jahr ausgesetzt. Wenn die Anfragen in dieser Zeit nicht einbrechen, ist die Entscheidung getroffen, mit Zahlen statt mit Bauchgefühl.
Wo ich dabei helfe
Die Strichliste können Sie allein führen, und Sie sollten es tun. Sie brauchen dafür niemanden.
Wo ich ins Spiel komme: wenn nach vier Wochen klar ist, welcher Kanal trägt und Sie ihn nicht nebenbei ausbauen können. Bei den meisten Betrieben in Neuss und im Rhein-Kreis sind das Empfehlung und lokale Sichtbarkeit. Beides lässt sich systematisch betreiben statt zufällig: Empfehlungen über Bewertungen, Sichtbarkeit über Ihre Verzeichniseinträge. Beides zusammen ist der Umfang der laufenden Betreuung.
Wenn Sie nach diesen vier Wochen weitermachen wollen, ohne sich zu übernehmen, nehmen Sie sich einen von fünf Vorsätzen vor. Nur einen.
Fangen Sie mit dem Zettel an. Er kostet nichts, dauert vier Wochen und beantwortet die teuerste offene Frage in Ihrem Betrieb.